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Planejamento e Gestão de Vendas
Como desenvolver Planos de Vendas eficazes
Programa de Conteúdo
1. Auditoria de Vendas
1.1. Auditoria de Resultados
1.2. Auditoria de Portfólio de Clientes
1.3. Auditoria da Equipe de Vendas
1.4. Auditoria da Concorrência
1.5. Auditoria de Mix de Produtos e Serviços
1.6. Auditoria do Processo de Vendas
1.7. Auditoria da Estrutura Organizacional de Vendas
1.8. Auditoria de Treinamento e Desenvolvimento de Vendas
1.9. Auditoria de Recursos Tecnológicos em Vendas
1.10. Auditoria de Materiais de Suporte de Vendas
1.11. Auditoria de Orçamento de Vendas
2. Metas e Objetivos de Vendas (Previsão de Vendas)
2.1. Estabelecimento de metas de vendas, receita, margem de contribuição e outros indicadores de vendas (KPIs).
2.2. Desdobramento de metas por unidade de negócio, linha de produtos, região, canal, gerente e vendedor.
3. Estratégias e Táticas de Vendas
3.1. Estratégia de Vendas: a matriz produto-mercado
3.2. Segmentação de mercado e plano de ação para entrada no mercado.
4. Organização do Esforço de Vendas
4.1. Negociações e decisões sobre mudanças na estrutura organizacional.
4.2. Política de Vendas
4.3. Decisões sobre equipe de vendas, linhas de produtos, zoneamento, remuneração e incentivos, canais, etc.
4.4. Desenvolvimento formal do Plano de Vendas (projeto e subprojetos).
5. Implementação do Plano de Vendas
5.1. Colocar em prática as estratégias, táticas e ações estabelecidas no Plano de Vendas.
5.2. Execução das mudanças e atividades estabelecidas na etapa anterior (Organização).
5.3. Estratégias para aumentar o sucesso na implementação do Plano de Vendas.
6. Gestão do Plano de Vendas
6.1. Monitoramento e controle do projeto, avaliação de indicadores, gestão de contingências e não conformidades, mudanças de cenário, ajuste de estratégias e táticas, avaliação de novas oportunidades.
O que você aprenderá
Desenvolver um Plano de Vendas anual consistente
Compreender e aplicar cada etapa do processo de planejamento de vendas usando a metodologia Prisma de Vendas.
Desenvolver táticas e ações para mercados-alvo específicos.
