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Vender é Influenciar: Dominando a Arte das Conversas de Vendas

O primeiro passo para se tornar um influenciador habilidoso é manter o controle da conversa de vendas. No ambiente de vendas complexo e orientado por informações de hoje em dia, tanto os potenciais clientes quanto os profissionais de vendas enfrentam um novo desafio. Não é mais a falta de conhecimento que dificulta o sucesso, mas sim uma abundância avassaladora de informações. Pense na extensa pesquisa que você realiza antes de fazer uma compra significativa, mesmo para itens menores. Nós lemos feedbacks de clientes, pesquisamos em sites, buscamos opiniões e coletamos informações antes de tomar uma decisão de compra. Pode ser um trabalho árduo, mas é necessário. E no mundo das vendas B2B, esse trabalho árduo aumenta exponencialmente e compensa. Nas conversas de vendas, o papel de um profissional de vendas não é apenas "vender" ou "fechar o negócio", mas também reconhecer qualquer tentativa do cliente de desviar a atenção de alcançar seus objetivos. Os profissionais de vendas geralmente se concentram em expandir seu conhecimento de domínio, expertise técnica e compreensão de mercado para se envolver com os clientes e se destacar nessas conversas. No entanto, no cenário em constante evolução de hoje em dia, isso por si só não é mais suficiente. É igualmente importante estruturar a conversa de vendas de uma maneira que permita que você, como profissional de vendas, articule efetivamente sua posição e ajude o cliente a enxergar o mundo dele a partir da sua perspectiva. Simplesmente mostrar recursos técnicos para impressionar o cliente não é mais suficiente. Em vez disso, você deve despertar curiosidade e iniciar conversas envolventes. Oferecer grandes descontos ou o menor preço não é mais uma estratégia sustentável para garantir a fidelidade do cliente. Vender não se trata mais de empurrar um cliente para um produto ou serviço específico; trata-se de incentivá-los a mudar seu comportamento. As conversas de vendas agora giram em torno de ideias e perspectivas, e não apenas de produtos e serviços. É uma coisa impressionar um cliente com sua oferta e conselhos, mas é outra influenciá-los a aceitar e adotar suas recomendações. No futuro, os clientes que discordam serão mais valorizados do que aqueles que concordam, pois cada discordância apresenta uma oportunidade de mudança. O grau em que você mantém o controle da conversa de vendas determina se você se adapta ou impulsiona a mudança. Este curso foi projetado para ajudá-lo a dominar a arte de manter o controle durante as conversas de vendas. Ele fornece orientações sobre o planejamento e a estruturação de conversas de vendas eficazes, bem como a identificação de sinais precoces que indicam a direção e o ritmo da conversa. Você aprenderá medidas proativas para garantir que mantenha o controle durante todo o processo. O objetivo deste curso é familiarizá-lo com ferramentas que aprimoram sua consciência situacional e autoconsciência durante cada conversa de vendas. Ele também serve como um trampolim para transformar você de um profissional de vendas em uma figura influente. O que você aprenderá: - Identificar seus pontos fortes e desafios em seu comportamento de vendas e aprender como abordá-los de forma eficaz. - Reconhecer fatores que tentam desviar a conversa do seu controle e desenvolver estratégias para gerenciá-los. - Utilizar ferramentas apropriadas para medir o resultado de cada conversa de vendas e identificar áreas para melhorias. - Praticar etapas definidas que o mantêm à frente e no controle de suas conversas de vendas. Desenvolver intencionalidade em sua abordagem de vendas. - Cultivar a autoconsciência do seu comportamento de vendas e a consciência situacional do comportamento de compra do cliente para obter insights mais profundos sobre seus esforços de vendas."